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什么样的“产品”才能称得上是培训机构的硬核心

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产品是什么呢?网络搜索不难得到“产品是指能够供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们]的组合。”从词条的解释可以确认,不管是有形还是无形的产品内容,被使用和被消费的原因都能够满足人们的某种需求。那么,教培机构提供的“产品”能够符合这些条件吗?


消费者在教培机构购买的实际 产品是课程, 不管是按照时结算还是周期结算,只要是完成签约缴费,学员课程结束就代表者机构产品的销售终结。所以, 教师教学水平,机构课程体系等课程相关的技 术指标就被标识为提升机构“产品” 的具体导向。各个机构都在这两方面下足了功夫。打造名师,塑造全新的课程体系, 革新教学方式等手段层出不穷。

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但是,单纯提升课程质量就能够达成硬核心的塑造了吗?投人巨资打造名师、名课就能够使客产明显的区 分出课程的差别吗?


没有能力,没有资本大幅度提升课程质量的机构教培是不是就没有生存的可能了呢?我想答案可能是不确定的。


机构的消费主体是学员,大部分直接消费者是家长。家长和学员产生购买的实际需求其实是和机构的产品没有直接关系的。家长更多是希望得到学员进步和提升的结果,而学员不论是主动的希望提升还是被动的屈从,他们其实都不需要课程的,也不太关心授课的形式。2017年仅语言类在线培训的市场总额就已经达到了523.5亿,并且每年以超过20%的速度增长。如果线下的机构不进行“产品”的重新调整,必将迎接愈来愈烈的市场竞争。

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那么, 如何来进行“产品”调整呢?满足需求是第关键。我们需要将消费者的诉求和机构所提供的内容进行有效的对接。这样的话,机构提供的产品”才更容易被市场和消费者所接受,最终达成机构硬核心的构建。


按照我们咨询师的思维逻辑,咨询师提供给客户的不会是课程,而是解决问题和解决方案。这样就能针对机构的实际课程和一般从业者都不能满足的学员们的诉求提出合理解决方案:


解决方案的提出者应该是以老师角色提出的。

老师的工作设定是教书育人,角色是站在专业的知识储备和丰富教育经验的基础上。换位思考,如果我们是家长,教培机构为我推荐课程的人连我家孩子学习的内容都不了解,如何能够让我坦然接受呢?所以,在“产品”由课程转化为解决方案的时候,需要有具备专业知识储备的人来完成。

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解决方案的提出者应该完成完整的咨询过程,根据学员的个人情况经过科学的分析处理后来完成的。

我总把教培机构比作医院。试想,家长带着发热的孩子到了医院以后,大夫没有量体温就安排住院,有几个家长能够无抵触的接受呢?咨询的过程就是对信息处理的过程。信息的收集和分析是解决方案最合理的支撑。所以,在“产品”由课程转化为解决方案的时候,经手人需要对学生的学习信息进行有效记录,并根据实际情况进行解决方案的针对性调整。


最后,解决方案的提出者应该完成完整的销售过程,推动解决方案的销售达成。

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我们讲“产品”从课程调整为解决方案的目的,都是为了销售的更好达成。而工作是否合理,就需要成交情况的反馈。方案不被认可,方案被认可但不被购买等销售失败的原因需要进行具体的分析。出现的问题进行针对性的修正。所以,在“产品”由课程转化为解决方案的时候,经手人进行多轮次的调整,针对性的加强对应方向的储备。

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把机构产品从单一-的课程调整为解决方案,在解决方案中突出老师、咨询、销售三个要素,塑造全新的机构实际产品。因为调整了实际产品内容,撸顺了供求关系,所以调整后的实际产品势必更容易被受众群体认可和接受。



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