优鲜供应链李善领：打造冻品交易生态圈

优鲜供应链是中国北方地区领先的冻品B2B服务商，成立于2017年9月，其创始人、CEO李善领是冻品行业的一名老兵，此前有14年的行业从业经历。

虽然成立时间不长，但优鲜供应链取得了不错的业绩，目前业务已覆盖鲁、苏、豫、皖、冀等省份300多个县域，平台优势明显。李善领表示，2018年优鲜供应链完成5亿元的成交总额，2019年的目标是20亿元。

据了解，冻品行业市场规模巨大增长快速，且这一领域还未出现领导性的供应链企业。李善领表示，在当下的产业互联网背景下，公司要小步快跑，准备做一轮1500-3000万元的融资。

经销商生存困境

数据显示，中国餐饮食材市场规模约为3万亿元，其中冻品市场规模为8000亿左右，再加上社区便利店、家庭消费市场等，冻品市场规模达万亿级别，未来发展潜力巨大。

在巨大的市场规模下，冻品行业的产业升级也势在必行。尤其是对冻品经销商而言，他们面临销售渠道单一、信息化程度低、损耗和仓储成本高、整体效率比较低、冷链物流价格高以及SKU无法满足客户多元化需求等诸多难题。

对李善领影响最大的是2015年，这一年3-5月份冻品市场行情像过山车一样，价格暴涨暴跌，对行业造成极大的恐慌。李善领说自己在这一行从业十多年，还是头一次见过这种想象。

面对行情多变、格局加速改变的冻品行业，很多传统经销商显得不知所措。“尤其是近几年，我身边就有资产过亿元的冻品大商，因为不适应行业发展趋势而不得不退出市场的案例。”李善领说道。

而对于生存下来的经销商而言，他们的日子也显然不好过了。李善领用“温水煮青蛙”来形容当下冻品行业流通渠道的现状，具体表现如下：

一是经销商做生意靠“感觉”，这显然不能适应当下“供大于需”的冻品市场;

二是信息化程度弱，在客户和团队管理上，大多还是依靠人、经验、手工记账等传统方式，缺乏精细化的经营管理;

三是组建人才和整合产品差，不能满足自身发展以及客户多元化需求。

李善领表示，上述种种弊病导致行业内有一个普遍又令人啼笑皆非的现象：一个商贸公司的销售情况，取决于销售人员心情的好坏。此外，也有很多经销商反映，公司人员流动性大，老板经常充当“救火队员”，忙的不可开交，作为公司的“掌舵者”没有精力思考公司的发展战略问题，这就是一味地“人治”造成的恶性循环。

困境中的经销商该何去何从?

打造优鲜供应链，让经销商轻松“触网”

基于冻品行业的发展现状，优鲜供应链创办了“亿成商城+优鲜商城”两个APP商城，采用“F2B2b”的模式，上游品牌商在亿成商城内开店，给所有经销商直接提供产品;优鲜商城则是经销商给自己客户提供冷冻食品线上交易的一套系统。“我们希望能够帮助更多冻品经销商提升利润、提高经营效率、提升团队管理水平。”李善领说道。

在打造交易商城时，李善领把握了B2B交易平台永恒不变的“第一性”原理——最低价格、无限选择、快速配送。”

一、低价格。亿成商城根据系统数据，对产品的中转周数、同比、环比进行分析，并根据市场上的供求信息进行产品价格调整。目前，随着上游品牌商逐渐进驻到亿成商城，商城上的产品价格已经成为菏泽地区及周边100个县区的冻品市场价格风向标，很多人在进行交易之前，都会到商城上寻找参考价格。

二、无限选择。单个冻品经销商如果按照传统的产品运营模式，因为资金、库存有限或是面临产品滞销的风险，而很难满足终端客户的“无限选择”。

“我们打造的亿成商城引入大量品牌商家、渠道商进驻，可以为终端客户提供全面的产品选择。除了目前冷冻禽类、畜类、水产类、面点类、调理品、火锅料、速冻米面之外，我们还将引入调味品及相关产品进入平台，不断充实客户的选择。”李善领说道。

三、快速配送。在李善领进入冻品行业初期，因为公司的影响力效果，产品资源有限，为了增加与终端客户的黏性，其主动提供采购客户的产品配送服务，如此下来也积累了大量的高黏性客户群。

后来公司的实力逐渐增强，其组建了更专业、正规的配送团队和体系，并在辐射的市场范围内规划了18条配送路线，每条线路配有4辆冷链车，及时地满足不同客户的采购需求。“当然现在做商城，我们也已建立起专业的配送团队，并承诺在客户下单的‘12小时之内’配送到位。”李善领说道。经销商想要做强,就要深耕细作终端商市场,服务好每一个区域内的B端客户。做强的基础上还想做大的话,经销商就要选择一个真正赋能产业的互联网平台,借助平台的力量,才能实现发展共赢。

而从需求端来看，第一性原理也能很好地解决冻品客户的采购“痛点”，以小型餐饮终端为例，老板大多是在当天深夜结束经营之后，才会盘点清第二天需要的冻品种类及数量，而为了保证第二天的经营需要，他们又不得不起早前往冻品市场采购，而且小型餐饮终端的采购员往往是老板“充当”，常年如此，很是辛苦。

其次，小型餐饮终端的单次采购数量是有限的，所以也不会拿到供货商的政策优惠价格，采购成本偏高。此外，采购数量小，不能达到配送标准，小型客户只能自己寻找配送车辆或者是自己开车运输，无形中也增加了采购成本。

打造冻品生态圈

据李善领介绍，优鲜供应链在直营B2B的基础上，还推出供应链SaaS系统，可以帮助更多的传统经销商实现互联网升级，形成冻品生态圈。

在产业互联网时代，企业的最大资源是数据，企业之间的竞争也是数据的竞争。优鲜供应链通过直营城市的B2B业务，加上SaaS城市合伙人覆盖的业务，以获得用户群以及交易数据，通过数据赋能行业和用户。

同时，李善领还认为，任何一个互联网平台，特别是B2B平台，不可能做到全国数百个近千个城市的自营全覆盖，这需要要太长的时间和成本。此外，他还发现现在的冻品经销商普遍面临接班人的问题。李善领在调研中发现，经销商的下一代大多是90后，他们不是不认同这个行业，而是对于父辈传统的经营方式不认同，效率低下，规模难以做大。

因此，在重点城市，优鲜供应链采取自营方式，非重点城市要招募更多合伙人参与。据李善领介绍，公司的城市合伙人计划已经在河南、山东的两个样板市场成功试点。接下来，公司还要加大推广力度，招募更多冻品行业的志同道合的合伙人，促使冻品行业更快的完成转型升级。

因此，优鲜供应链通过直营城市的B2B业务以及SaaS城市合伙人覆盖的业务，能够获得大量用户以及交易相关的数据。优鲜供应链基于用户数据及交易需求，建立反向供应链体系，指导上游生产和养殖，并且可以加强食品安全追溯。

李善领表示，优鲜供应链的目标是要发挥平台价值，沉淀数据，并利用数据驱动，形成服务的生态，建立壁垒，达到B2B平台的集中规模、降低成本、提升效率的价值目标。