eBay邓锴：卖家如何应对跨境旺季

10月31日消息，在“2018全球跨境电商服务资源大会”——全球跨境电商平台招商专场对接会上，eBay西南区商务经理邓锴发表了《

邓锴还从如何把握跨境电商的“旺季”给出简单的建议，他表示，其实主要是在产品上面进行很好的选择，还一定要注意物流方式是否得到完善的解决等。

新卖家一点建议：“如果你一天的订单量超过了100笔，不管做哪个平台，最好可以用ERP的系统。团队在旺季，物流和客服应该增加人手、知识培训、奖励。”

邓锴还讲述了海外仓的一些注意事项，

本次大会由成都市人民政府、商务部驻成都特派员办事处、四川省商务厅指导， 成都市商务委员会主办，承办，成都海关、国家外汇管理局四川省分局、国家税务总局成都市税务局、中国(四川)自由贸易试验区成都管理委员会支持，成都市跨境电子商务协会、思路网联合承办。

 以下为邓锴的演讲实录：

感谢主办方的邀请，我是eBay西南区的商务经理，我叫邓锴。

今天主办方给了一个主题，叫“eBay选品建议以及运营”。首先，我得介绍一下eBay，我们是1995年成立的一家美国的公司，eBay可以叫作全球跨境电商的鼻祖。在eBay一直尊崇一个理念就是自由贸易，我们进入到中国也是十年之前，今天很多友商都讲大家赶上了跨境电商的黄金发展期，其实真的是这样的。我们做跨境电商这个行业，在中国已经有超过十年的历史，那时候可能很多的人不知道这是一个什么行业，我的很多深圳的卖家给我讲，他们那个时候会经常被人质疑，因为不知道他的钱从哪里来的，那个年代是一个闷声发大财的年代，十年前你做跨境电商应该只有eBay。

eBay的发展：我们做平台已经有超过23年的历史，目前在全球已经汇聚了超过14000名的员工，为大家进行商品跨境贸易的服务。同时，我们2018年的第二季度交易额是230亿美金，目前在eBay上的活跃买家是超过1.75亿。在eBay上可以真正的叫作是一个全球的市场，因为有60%的业务是来自于全球的业务，不仅仅是中国，可能有非洲、南美洲、大洋洲。

 eBay一直秉承一个理念，我们是一个目标驱动型的公司。第一点，开放的机会。 在eBay上目前你还是可以以个人卖家来进行注册，但是现在更多的是企业卖家，我们也是可以让全球任何一个人参与到跨境电商的创业中来，有可能你是一个在家待产的孕妇，有可能你是刚刚毕业的学生，你都可以通过eBay来开创跨境电商的事业。  第二点，循环经济，让每一个商品有更多的赋能。第三个，我们一直有一个慈善事业，最著名的就是巴菲特的拍卖，把钱捐给慈善事业。

 eBay是怎样进行工作的呢？ 这是跨境电商完整的链条，随时随地的刊登，随时随地的浏览，链接全世界数以十亿计的产品，通过eBay23年的信任的交易体系、诚信提议，帮助大家把美金换成人民币，再收回到中国来，回馈每一个eBay的卖家或者买家，你可以自主选择你是否要参与慈善的公益，你可以通过eBay去捐赠慈善。

eBay是开放的物流，我们在中国有很多的物流伙伴。买家的牵手和自提，完善的评价机制，完善的退货保障，这些我们都是有的。

来看一些快讯。有可能中国的卖家，或者买家第一次见eBay是通过一部电影《变形金刚》，通过二十几年的发展，我们起源于一个拍卖网站，但是到现在eBay也在进行品牌的重塑，我们现在已经不仅仅是一个卖二手商品的网站。在eBay上面，有超过80%的商品是全新的未使用过的，有超过三分之二的美国的包裹可以在三个工作日内进行送达，有超过71%的商品在eBay上目前是免运费的，有超过11亿条listing在eBay上进行在线刊登。

同时，我们也是一个全球的市场，目前在eBay上活跃着1.75亿的买家，这些买家中有60%是来源于美国以外的任何一个地方，在eBay上有很多卖家可以把产品卖到全世界，平均一个中国卖家可以把产品卖到超过60个国家。在全球业务覆盖到190个国家，在美国通过eBay可以每5秒钟卖出一块手表，在英国每2秒卖出一款彩妆产品，在美国每5秒可以卖出一部智能手机。特别是汽车配件，eBay花了15年的时间来做汽车的车型的匹配性，在成都有一个汽车配件的产业，就在龙泉驿，所以卖家可以关注一下，在成都我们也有非常多汽车配件的大卖家，我认为在成都汽车配件这个产业是可以做大的。

同时，我们也帮助中小的制造商，还有贸易商进行快速的业务拓展。有97%的小型eBay卖家，把产品可以销往全国，不仅仅是美国，是全世界。我前两天和一个卖家聊,他是把汽车配件卖到非洲去，我就问他非洲的经济不是太好，但是为什么有这么多跨境的需求，因为从中国寄一个配件到非洲的运费是很高的。当然，他回答我，跨境电商在一些发展中国家解决的不是贵和便宜的问题，解决的是有没有的问题。非洲现在有本田、丰田这样的二手车型在他们国家，这时候他们的车龄是很久的，可能8年、10年，这时候是很容易换汽车配件的，当地国家是买不到汽车配件，这样就非常依赖于从跨境进口汽车配件，所以大家可以进行一个尝试。

 在eBay上，中小企业的入驻数量超过57%增长的速度。在eBay上，超过80%的小型卖家可以覆盖5个以上的市场，但是这个数据远远低于中国的卖家，因为中国的卖家太厉害了，中国的卖家基本上可以平均卖到60个国家。

我们也会帮助卖家拓展海外的流量。eBay一直坚持的一个事情，eBay一直认为卖家是我们的合作伙伴，而不是竞争对手，这可以体现在我们平台上永远不会有自营的说法，所以我们和卖家永远是合作伙伴的关系，帮助大家解决物流支付，甚至你的金融的问题，帮助大家做好更多的业务。

 接下来是简单的旺季的建议。 国外的旺季其实开始于11月，结束于12月底，马上要来临的就是万圣节，还有他们的万圣节前夜以及感恩节，还有黑色星期五，还有网购星期一，以及到平安夜，以及圣诞节。如何在现在的这个节点去把握旺季，其实主要是在产品上面进行很好的选择。

旺季也会遇到非常多的问题，我简单的罗列了一些问题。旺季的问题，最关键的就是物流的问题，我也有很多卖家是做直邮的，直邮的卖家是痛并快乐着，因为你的销量会暴增，痛是你的货发不出去，因为每到旺季，在eBay有三种邮寄方式，这三种直邮方式都会或多或少的受到冲击，旺季一定要注意物流方式是否得到完善的解决。

 如何去解决旺季直邮的烦恼呢 ，做跨境电商一定要知道一个名词，叫海外仓，而且一定要做海外仓。主要是帮助大家避免烦恼：第一，它的速度比国内直发快很多，现在海外仓一般可以达到全美3日或者5日之内进行投递。海外仓它有较少的破坏率以及丢包率。第二，成本优势。第三，销量优势，现在每个平台，包括eBay也是，我们对海外仓货物在当地，我们会有更多的销量以及曝光的排名。第四，利润。你做海外仓可以缩短回款的周期，买家可以迅速拿到你的货物，这些都是做海外仓的优势。

 海外仓也会有非常多的注意事项，如果没有做过外贸或者跨境电商的，我简单的罗列了几点：

 第一个，安全认证。 去年年初的时候有一个产品非常火，是平衡车，当时深圳的厂家都是几个集装箱的出，但是后面这个产品是毁于安全认证的。

 第二个是VAT ，卖家线下也会聊，线下跨境电商最大的威胁在哪里，或者洗牌的节点就是在VAT。VAT就是在国外收的消费税，或者是增值税。最开始收的是英国，现在如果你要做英国市场，如果你没有VAT，可能平台的账号都开不下来，每一个平台都是一样的。第二个国家是德国，德国从2019年的1月1号也开始强制征收VAT，紧跟而来的是各大的欧洲国家，像瑞士、法国，再到东南亚的国家，甚至到印度，现在美国也在研究增值税的问题。

 第三个，如果你是卖海外市场，你一定要了解当地的市场 ，比如说你是卖小家店，或者电器产品的，你要知道英规、美规、澳规的插头有什么差别，这是做海外仓需要注意的事项。

旺季后有什么注意事项？旺季后大家可以从三个层次考虑你的注意事项，第一个是库存，第二个是账户，第三个是客服，我们分别来看一下。

你在旺季前其实应该做以下三点：

第一，减少周转过低SKU和库存。

第二，分析过往的销售数据，在销量稳定和增长的产品上投入更多的精力。

第三点，提前备货，确定供应商生产时间和休息时间。到了旺季之后，通过旺季前的备货，一定要有一个想法，旺季和销量不代表你接下来1月份、2月份的销量，因为它是有一个迅猛的增长，这时候应该更多的去盘点你的库存，去找到滞销的产品，提前与市场进行降价或者促销的处理，然后把你的资金进行回笼，这是库存方面在旺季给到的建议。

 在账号方面，在旺季前应该尽量保持账号的好评率在99%以上，预留出差评的空间以及避免旺季过后下降过多。 第二，保持账号在旺季的TOP卖家，尽量不要把旺季前的不良交易和纠纷带入旺季，旺季前尽量要更多的好评。旺季之后账号会遇到什么样的情况呢？如果是经历了一个完整的淡季和旺季的周期，我个人认为你才是一个在跨境电商刚刚入门，因为很多卖家是没有经历过一个完整的淡季和旺季的周期。旺季之后，你的账号也是非常的关键，圣诞节前一周和后一周是一年中收到差评最多的两周，主要就是针对这两周进行账号的规避。第二个，控制Below的时间，以及往后后要记得回访客户。

关于客户，旺季中有大量的case与差评都是因为物流的问题，所以你的客服在旺季的时候，一定要知道怎样回答你的买家，为什么你的物流写的15天到，30天还没到，我是不是要给你差评，这时候要知道怎么去应答。还有做好安排，给客户退款与重新发货的准备，设置邮件自动回复，明确告知客户因为物流高，会降低客户的预期，要修改自己的处理时间。

旺季后可能你会遇到非常多的差评，因为质量问题的，因为备货的，以及因为物流的。旺季后退货率一般会比平常更高。

以上是给到旺季的建议。  对于新卖家，再给一点建议，如果你一天的订单量超过了100笔，不管做哪个平台，最好可以用ERP的系统。团队在旺季，物流和客服应该增加人手、知识培训、奖励。

最后，现在旺季来临，我们主要针对圣诞的节日给大家一些建议。在圣诞它的标志是从黑色星期五开始，零售行业从食品饮料、装饰品和旅游，这几个产业的销售额会暴增。在美国平均花906美金来购买圣诞的礼物，每个国家其实都是一样的，所以针对圣诞的礼物备货大概是特别需要的。

我们也简单的看一下，主要有什么东西。这些东西它的生产基本上都是在中国，中国占据了60%，甚至80%的产量，有树吊饰，圣诞彩灯，每一家他们都会买。还有房间的雪球，都是圣诞系列的，如果你想抓住这个旺季，你想你的销量和别人有明显的差距，这些产品都是你应该去考虑的。

再看一下产品的趋势，现在的圣诞主要是趋向于金属色的，还有白雪的，如果圣诞树做一个绿油油的，可能会更畅销。还有就是饼干，圣诞的配件。

由于时间的关系，今天我讲的非常的简短。我们也是有一个二维码，如果大家对eBay平台感兴趣，你想招商入驻，你想让我到你公司拜访，你可以扫这个码。扫码的时候大家一定要正确的填写你营业执照的公司名，我看到大家的信息会进行相关的回访，谢谢。